“입찰 대리참여부터 진단키트 수출까지”
“입찰 대리참여부터 진단키트 수출까지”
  • 강성훈 기자
  • 승인 2020.05.12 09:09
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- KOTRA, ‘긴급 지사화 서비스’ 2개월... 지원사례 분석 -
- 입국 제한으로 발묶인 우리 기업 현지마케팅 대신해 -
KOTRA가 3월부터 우리 수출기업의 해외 현지 마케팅을 대행하는 ‘긴급 지사화 서비스’를 시행 중이다. KOTRA 카타르 도하무역관 직원들이 우리 기업의 코로나19 진단장비·키트 납품을 현지 지원하고 관계자와 함께 기념촬영하고 있다.
(출처: KOTRA)

KOTRA(사장 권평오)는 지난 3월부터 우리 수출기업의 해외 현지 마케팅을 대행하는 ‘긴급 지사화(化) 서비스’를 시행 중이다. 신청기업의 구체적 수요에 따라 해외무역관 전담직원이 맞춤형으로 현지 활동을 지원하고 있다.

긴급 서비스 취지를 살려 신속한 지원이 이뤄지도록 KOTRA는 행정 절차를 대폭 간소화했다. 사업 신청부터 개시까지 걸리는 시간이 1개월에서 1주일로 줄어들었다. 시장성, 수출역량 등 내·외부 평가항목 합산 결과로 지원 대상을 결정하던 방식도 바꿨다. 신청기업이 대행을 원하는 서비스의 현지수행 가능여부만 고려해 선정하고 있다.

우리 중소·중견기업 249개사는 현재 57개국 82개 해외무역관에서 긴급 지사화 서비스를 이용 중이다. 누적 수출성약액도 5천 2백만 달러에 달한다. 코로나19에도 해외 현지 수출지원 인프라를 활용해 기회를 찾은 우리 기업 사례를 주목할 필요가 있다.

▲ 현지 입찰 대리참여로 납품계약 따내

차량용 기계장비 기업 A사는 4월 초 열린 중국 자동차회사 입찰에서 일본 경쟁업체를 제치고 처음으로 60만 달러 규모 납품 계약을 따냈다. 오랫동안 입찰에 공을 들였으나 그 과정은 순탄하지 않았다. 입찰 직전 A사의 베이징 현지 에이전트가 중국 내 이동 제한으로 광저우에서 열리는 입찰에 참가할 수 없다고 통보해왔다. 

A사는 한국직원이라도 입찰 현장에 보내려 했으나 외국인 입국시 2주간 강제 격리되므로 일정을 맞추기가 어려웠다. 막막한 심정으로 A사는 KOTRA의 문을 두드렸다.

A사의 SOS에 KOTRA 광저우무역관이 응답했다. 입찰현장에 기계 분야 경험·노하우를 보유한 전담직원을 파견해 A사와 실시간으로 연락을 취하며 대응했다. 서류 제출에 그친 일본 경쟁사를 누르고 마침내 A사는 60만 달러 규모 납품 계약을 따낼 수 있었다.

▲ 진단키트 수출도 현지 도움 필요해

코로나19 진단키트 기업의 성과도 나오고 있다. 진단키트를 사우디 정부에 납품한 B사C사, 브라질 상파울루 주정부에 납품한 D사, 스페인 보건부에 납품한 E사, 에콰도르 키토 시청에 납품한 F사G사 등이 대표적 사례다. 

긴급한 해외 수요에도 입국제한 조치로 제때 대응이 어려운 진단키트 기업을 대신해 KOTRA가 현지에서 나서고 있다. 해외무역관은 정부 관계자를 접촉하고 세부 수요를 발굴해 한국 기업에 공유한다. 주요샘플 전달, 제안서 작성·제출도 지원하고 있다.

해외무역관은 수주 이후 고객 관리까지 챙기고 있다. H사는 카타르에 진단장비·키트를 납품하게 됐지만 입국 전면금지로 어려움을 겪고 있었다. KOTRA 도하무역관은 공관과 함께 카타르 정부를 설득해 ‘예외적 입국허가 및 2주 격리 면제조치’를 이끌어냈다.

권평오 KOTRA 사장은 “KOTRA 해외무역관이 우리 중소·중견기업의 해외지사다”며 “올해 KOTRA는 우리 기업 1만개의 해외지사가 되는 것을 목표로 세웠다”고 말했다. 또한 “포스트 코로나에 대비해 신규 사업인 ‘온라인 지사화 서비스’ 참가비를 무료로 책정하는 등 우리 기업이 수출 인프라 KOTRA를 더욱 활용하도록 돕겠다”고 밝혔다.