2020-11-27 11:44 (금)
【기고】이이삭의 아마존 Cool Tip 7편 (시장반응 결정 후 CC(Cash Cow) 상품 판매 극대화하기
【기고】이이삭의 아마존 Cool Tip 7편 (시장반응 결정 후 CC(Cash Cow) 상품 판매 극대화하기
  • 컨택틱 이이삭 대표
  • 승인 2020.11.15 19:06
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컨택틱 이이삭 대표
컨택틱 이이삭 대표

안녕하세요. 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 아마존 컨설팅 회사 ㈜컨택틱 이이삭 대표입니다. 

지난 6편에서는 합리적으로 물류 업체 활용하기, 시장반응검증 정확히 하는 방법에 대해 알아봤습니다.

오늘 7편에서 말씀드릴 내용은 지난 6편에서 다뤘던 시장반응검증 이후로의 이야기입니다.
시장반응검증 이후 여러 가지 방향으로 새로운 의사결정을 해야하는 시기가 옵니다. 이때 하는 방식이 시장 반응 결정입니다.
여기서 시장 반응 결정에는 크게 세 가지가 있습니다.
저희 컨택틱에서는 내부적으로 CC - Cash Cow, AJ - Average JO, PS - Parasite 라고 정의합니다. 
첫 번째, CC- Cash Cow는 가장 이상적으로 상품이 잘 팔리는 상품을 Cash Cow라고 정의합니다.
Average jo는 무난한 상품 즉, 버리긴 아깝고 투자를 병행하진 않고 전체적인 매출에 적당히 기여하는 제품입니다.
마지막 PS-Parasite는 한국말로 기생충이라고 합니다. 조금 말이 강하지만 이런 표현을 쓴 이유는 잘 팔리지 않는데 다른 비용이 많이 들어 자본금을 갉아먹는 상품이기 때문에 이런 표현을 썼습니다.

위 세 가지를 자세히 설명해 드리면, 저희는 2주간의 시장 반응을 한 이후의 결과로 이 세 가지 절차를 나눕니다. 절차를 나누기 위해 저희는 내부적으로 이 세 가지의 기준표준을 만들었습니다. 표준은 판매량으로 기준을 잡습니다.

CC는 2주간에 상품이 70개 이상 판매된 상품이 기준입니다. AJ는 2주안에 20개 이상 69개 이하, PS는 19개 이하입니다.

이 2주간의 상품 판매 테스트는 광고 없이 테스트하는 Organic Sales (유기적 매출)의 판매 기준입니다.
이 테스트 과정에서는 과감한 결단력과 유기적 판단력이 필요합니다. 위 테스트를 2주간 진행하고 PS 기준이 나온 상품은 과감히 결단하여 상품을 내려야 합니다.

유기적 판단력은 예를 들면 AJ 판단이 나온게 겨울 시즌이었는데, 이 같은 상품을 여름에 했다면? 또는, 새로운 신시장 이라면? 유기적으로 판단을 하고 전략을 재정비하여 CC로 올라가는 방법도 중요한 방법입니다.

대기업, 중소기업, 개인셀러 구분 없이 Cash Cow를 발견한 순간부터는 멀티테스킹이 필요해집니다.
첫 번째로 Cash Cow가 된 한 상품에 안주하면 안됩니다. 이 한 가지 Cash Cow 상품이 생겼으면 곧바로 다음 Cash Cow 만들 제품을 준비 해야 합니다.  이때 유의해야 할 점은 자본금이 많이 투입됩니다. 

그렇기 때문에 이 이후부터는 자본금 관리를 잘 해야 합니다. 자본금 관리는 이 상황에 크게 두 가지 자본금 운영을 진행하셔야 합니다. 
첫째는 Cash Cow가 된 상품을 키우는 자본금, 둘째는 다음 제품을 소싱하고 Cash Cow 제품으로 만들기 위한 자본금 이렇게 두 가지 자본이 함께 투입되어야 합니다. 이때 돈이 많이 나가게 되는데 이 상황에 꼭 주의해야 할 점은 아마존에서 대금결제를 언제쯤 해주는지 감을 잡고 있어야 합니다.

통상 배송 일로부터 2주째에 지급이 되지만 지급을 할 때  유보금이라는게 생깁니다. 반품, 교환, 환불 이런 게 있기 때문에 2주 뒤에 받을 때 판매 대금에 50%만 받는다고 생각하면 얼추 계산이 맞습니다. 
물론 유보금 이기 때문에 언젠가는 받습니다. 하지만 아마존의 단점은 많이 팔리면 팔릴수록 유보금이 많이 잡힙니다. 그렇기 때문에 이 유보금은 보증금이라고 생각하시고 사업을 진행하셔야 합니다.
아직 아마존에 진출하기 이전이신 분이나 점점 제품이 많이 팔리시기 시작한 셀러분들은 이 점을 매우 유의하셔야 합니다.!

아마존 판매대금
아마존 유보금

세 번째, 우리가 관리하는 CC를 키우는 것입니다.
CC 키우는 방법은 크게 두 가지입니다. 아마존 안에서 할 수 있는 것은 On-Amazon 아마존 밖에서 할 수 있는 것은 Off-Amazon이라고 표현하겠습니다. 
On-Amazon에서는 첫 번째로, 브랜드에 대한 Optimization을 진행하는 것입니다.  이때, 많은 셀러분들이 처음 아마존 시장에 진입할 때 브랜드를 제작하고 상품 포장지 또는 제품에 브랜드로고를 작업해서 많은 비용을 들여서 진출하시는데, 이것보다는 먼저 브랜드 없이 제품 반응을 먼저 보고 반응이 좋으면 그때 브랜드를 입혀 판매를 극대화하는 것이 가장 효율적입니다.  

아마존 브랜드 최적화(스토어)
아마존 브랜드 최적화(상세페이지)

마지막으로 On Amazon Marketing, Off Amazon Marketing 설명을 하고 마치겠습니다. 
On Amazon Marketing에는 Sponsored Products 광고입니다. Sponsored Products는 클릭당 요금이 부과되는 가장 보편적인 광고입니다. 저는 Sponsored Products를 Enhance라고 표현합니다. 그 이유는 우리가 시장반응검증을 하면서 쌓였던 데이터들이 있습니다. 그 데이터에서 얻은 정보를 바탕으로 Sponsored Products 광고를 집행하여 최적화하여 더 명확한 소비자를 타겟팅 하고 광고하는 것이 전략입니다.

또한, Sponsored Brands라는 방법도 활용하면 좋습니다. Sponsored Brands는 동영상 광고, 웹 상·하단 배너광고를 할 수 있습니다.

마지막으로 DEAL이라는 것도 있는데, DEAL은 쉽게 말해 아마존에서 역제안하여 셀러들에게 제품을 취급하라고 제안하는 것입니다. 아마존에서 역제안하는 기준은 잘 팔리는 상품을 더욱 밀어주는데요. 아마존에서 역제안 상품에 들어가게 되면 제품판매를 극대화하는 데 도움이 될 것입니다. 

아마존 Deal

Off Amazon Marketing은 인플루언서 마케팅, SNS 마케팅, 채널마케팅이라고 표현합니다.
 
인플루언서 마케팅은 인플루언서가 내 제품을 홍보했을시 인플루언서는 매출의 5%를 인플루언서가 받습니다. 근데 여기서 충격적인 것은 인플루언서 수수료를 셀러가 아닌 아마존에서 제공합니다. SNS 마케팅은 우리의 인스타그램, 페이스북, 브랜드 계정을 키우는 것입니다.
채널마케팅은 인스타그램, 페이스북, 틱톡 등에서 플랫폼에서 광고를 집행하는 것을 의미합니다.

이 모든 내용은 CC(Cash Cow)상품을 키워 판매를 극대화하는 방법입니다. 

여기까지 시장반응 결정 후 CC(Cash Cow) 상품 판매 극대화 하는방법을 알아보았습니다.

다음 시간에 더 많은 팁으로 찾아오겠습니다.!