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[홍상민 칼럼] 존재하지만 보이지 않는 수요를 창출하는 혁신적 스타트업
[홍상민 칼럼] 존재하지만 보이지 않는 수요를 창출하는 혁신적 스타트업
  • ㈜넥스트랜스 대표이사 홍상민
  • 승인 2020.12.27 22:22
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㈜넥스트랜스 대표이사 홍상민<br>
㈜넥스트랜스 대표이사 홍상민

수요(Demand)란 특정한 상품/서비스에 대해 소비자가 기꺼이 돈을 지불하고 구매할 의사가 있는 소비자 욕구(Desire)를 의미한다.

누구나 다 이해하고 있는 경제학의 기본법칙인 수요-공급의 법칙에 따르면 가격이 내려가면 수요가 증가하고 가격이 올라가면 수요가 감소한다.

1. 첫번째 사례

만일 한우 가격이 절반이 되었다고 해보자. 또는 Black Friday 같이 대규모 할인이 일어난다고 해보자. 그렇게 되면 어김없이 폭발적인 수요가 발생한다.

금년 COVID-19 팬데믹으로 인해 정부는 재난 지원금을 국민들에게 제공했다. 이는 정부가 국민들에게 특정한 기간까지 무조건 사용해야하는 금액을 지원함으로 지역에서 판매되는 제품의 가격을 낮춘 것과 동일한 효과가 발생한 것이다(나의 주머니에 소비해야 할 돈이 100만원밖에 없었는데 추가로 100만원이 더 생김으로 100만원으로 두 배의 소비를 했으니 실제로는 가격이 절반이 된 효과).

2. 두번째 사례

금년 말까지 타다는 ‘타타의 연말 선물’이라는 명목으로 탑승객에게 탑승 횟수와 관계없이 무제한으로 50% 요금할인을 해주었다. 다른 탑승 대안도 많이 있었겠지만 50% 할인이라는 파격적인 요금으로 인해 사람들은 타다를 선택했을 가능성이 높다.

3. 세번째 사례

시장조사 전문기관인 Newzoo에 따르면 전 세계 스마트폰 사용자수는 2018년 30억명을 넘었고 2021년에는 38억명에 이를 것이라고 한다. 가트너에 따르면 2020년 스마트폰 판매량은 15.7억대라고 한다. 스마트폰 도매기준 평균 판매가격은 일본이 $650, 한국이 $529, 미국 $490로 가장 높고 중국 $245, 인도 $133로 각각 33위, 84위를 차지하고 있다.

스마트폰은 과거에 우리가 사용하던 피처(featured)휴대폰이 아니다. 스마트폰은 우리가 독립적으로 사용해야 했던 컴퓨터, 사진기, 달력, 계산기, 책, 게임기, 주식(HTS)단말기, MP3단말기, 네비게이션등이 All-in-one으로 되어 있는 복합 디지털 기기이다. 그러기에 우리가 별도로 구매해야 했던 기기들을 하나의 기기안에서 사용할 수 있기 때문에 실제 Total cost를 계산해본다면 매우 저렴하다고 생각될 것이다.

이와 같이 가격은 우리가 제품/서비스를 선택하는데 매우 중요한 요소임에 틀림없다.

그렇다면 스타트업은 이러한 가격과 수요의 경제학을 어떻게 이용해야 하는가?

가격이라는 것이 단지 명목적 가격만을 의미하는 것은 아니라는 것을 위의 예에서 볼 수 있었다.

스타트업은 새롭게 개발되어 등장한 많은 기술들을 활용하여 비즈니스 이노베이션을 할 수 있어야 한다. 비즈니스 이노베이션이란 소비자들이 충족하기를 원하지만 높은 가격으로 인해 접근할 수 없었거나 (unmet needs) 개별적으로 각각 구매해야 했기에 통합을 원하거나(needs for integration) 소비자와 대가 지불자를

분리(Separation of payment)하는 등 소비자의 수요를 촉발하여 거대한 수요를 흡수하는 것을 의미한다.

잘 알려진 것 처럼 헨리 포드는 미국 최대 우편회사에서 물류 체계를 보고 얻은 아이디어와 1923년 시카고 도축장에서 얻은 영감을 활용하여 컨베이어 시스템을 자동차 공장에 도입하였다.

이로 인해 헨리 포드는 높은 가격의 자동차를 혁신적 생산 시스템(포디즘)을 통해 전 국민이 구매할 수 있는 수준으로 낮추어 이동의 혁명을 가져다 주었던 것이다.

2008년에 Cloud Communication Platform as a service(CPaaS)를 제공하는 Twilio라는 서비스가 나타났다. 그들은 AWS 기반에서 HTTP와 전화망 PSTN을 연결해주고 이를 API를 통해 제공해주는 서비스였다.

디지털 시대가 가속화되면서 기업들은 디지털로 대응해야 할 필요가 생겼는데 QoS가 가능한 Telephony 서비스를 각자 기업들이 개발한다는 것은 쉽지 않고 개발비가 많이 드는 일이었다.

이러한 시장의 흐름과 기업들의 니즈를 파악한 Twilio는 기업의 사회적 비용을 줄여주는 API기반의 클라우드 서비스를 제공함으로 2020년 현재 200,000개 이상의 Active customer를 확보하고 $1.2B(약1.4조원)의 매출액과 $58B(약 67조원)에 이르는 시가총액을 기록하고 있다.

최근 찾아가는 웰니스(wellness)로 각광을 받고 있는 ‘달램’이라는 서비스가 있다. ‘당신이 계신 사무실로 복지를 배달해 드립니다’라는 캐치프레이즈와 같이 회사는 직원들의 복지 지원을 원하지만 만족도를 알 수 없는 다양한 서비스를 선택해야하는 동시에 이것들이 과연 직원들의 생산성에 얼마나 영향이 있는가를 판단하기도 어려운(높은 기회 비용) 현실에 직면해 있다.

반면 직원들은 거북목, 누적적 만성 피로, 운동 부족 등의 문제들을 해결하기 위해 퇴근 후 스스로 비싼 비용과 많은 시간을 들여서 해결하고자 하는데 달램은 이러한 양측의 니즈를 충족시키고 소비자 대가 지불을 분리하는 스마트한 방식으로 시장에 진입하였다.

실제 구글과 같은 거대 기업에서는 회사 내 전문가를 상주시켜 직원들의 건강을 챙겨줌으로 생산성을 높이려는 시도를 하지만 이와 같은 여건이 되지 않는 거의 대다수의 기업들은 높은 비용으로 인해 이러한 서비스를 제공하는 것이 불가능했다.

WeWork의 공유 모델이 없었다면 수많은 스타트업들은 뒷골목의 낙후된 빌딩에서 냉난방 걱정에 인터넷, 전화, 복사기 시설은 물론 청소, 커피 등의 모든 것들을 스스로 처리했어야 할 것이다.

하지만 요즈음 스타트업들은 교통 접근성이 가장 좋은 대로에 위치한 가장 큰 건물에 있는 공유 사무실에 입주하는데에는 자신의 컴퓨터만 들고 들어가면 충분하다.

결국 이 모든 것들이 기업의 업무 만족도와 유무형의 비용으로 계산이 되어야 한다.

기술은 혁신을 이루는 중요한 도구이지만 혁신 자체는 아니다. 혁신은 고객 만족의 극대화이며 고객 만족은 좋은 품질의 제품을 접근성이 좋은 가격(affordable price)에 구매할 때 발생한다.

우리는 가격을 명목 가격으로 오해할 때가 있는데 가격은 고객이 지불해야하는 돈 뿐만이 아니라 시간, 노력, 얻을 수 없던 것을 얻을 때의 만족감 등의 총합이다.

혁신적 스타트업은 고객의 입장에 서서 ‘존재하지만 보이지 않는 수요를 찾아내어 만족시키는 좁은 문으로 들어가려는 수요 발굴과 창출자’들이다.