코로나19 시점 이후로 크로스보더 이커머스 시장을 통해 판로 개척의 기회를 찾는 국가들이 늘었다. 현재 한국뿐 아니라 전 세계 국가들의 이야기다. 

어쩌면 한국은 아직도 제조사 및 브랜드사들이 크로스보더 이커머스 시장에 직접 진출하는 것보다 유통벤더나 작은 기업들이 더 많은 활동을 하고, 성과를 내고 있다. 

하지만 이웃 나라 중국은 다른 양상을 보인다. 이미 오래 전부터 내수시장은 기본이고, 수많은 제조사들이 여러 해외 시장에 직접 진출하면서 전 세계 어디를 가나 중국 상품이 자리를 잡고 있다. 중국 셀러들끼리 이미 경쟁이 치열해지고 있어 매출을 늘리기 위해 끊임없이 노력하고 있다.

필자는 한국의 제조사 및 브랜드사들이 중국 시장과 비교해 크로스보더 시장의 트랜드를 분석하고 그에 대한 대책을 세우길 기대하는 마음으로 몇 가지 제안을 한다. 

▶ 소극적인 한국 셀러들... 세계 각국 플랫폼 진입에 눈을 돌려야

한국은 크로스보더 이커머스 셀러의 수가 턱없이 부족하다. 중국은 오래 전부터 전 세계 곳곳을 파고 들면서 마켓플레이스에 입점해 자리잡고 있다. 그에 반에 한국 기업은 아직도 크로스보더 이커머스 전담팀이 없는 것은 물론이고 제조사은 제조만 할 뿐, 직접 글로벌 이커머스를 활용해 B2C 판매를 할 시도도 하지 못하는 경우가 대부분이다.

현지화 플랫폼에 최대한 많이 입점해야 한다. 해외 진출을 하고자 한다면 대부분 아마존, 이베이, 쇼피, 라자다, 알리바바 정도의 마켓플레이스 입점을 생각한다. 하지만 이스라엘이나 러시아에는 현지 플랫폼이 없을까? 중국 셀러들은 전 세계 각 국가별로 현지 마켓을 찾아서 모두 입점해 판매하고 있다. 우리 셀러들도 세계 각국의 다양한 플랫폼을 알고, 입점 노력을 해야 한다. 

심지어 한 사업자가 하나의 계정으로만 상품을 파는 것이 아니라 최대한 노출을 많이 시키기 위해 다계정을 만들어서 공략하는 것도 방법이다. 중국 셀러들은 심지어 각 카테고리별로 사업자를 분리해 계정을 수십개 이상 만들어서 공략하다 보니 아무래도 고객에게 상품이 노출되는 기회가 더 많이 늘어나고, 이는 매출로도 이어진다. 

신규 플랫폼 입점을 수시로 해야 한다. 한국의 경우도 지마켓, 쿠팡, 11번가만 판매 하는게 아니라 복지몰, 폐쇄몰, 기타 오픈마켓 등 다양한 플랫폼에 판매를 해보는 것이 좋다. 해외 시장도 마찬가지다. 해외 플랫폼도 각국별 메이저 오픈마켓 뿐만 아니라 신규 플랫폼까지도 점령해 감각을 익히고, 매출을 높여야 한다. 

▶ 해외 시장에 브랜드의 가치를 어필, 쉽게 포기하지 말고 꾸준히 공략해야

'브랜드'를 키워야 한다. 중국 크로스보더 이커머스 셀러 중에서 앤커(Anker)라는 브랜드는 신화적인 존재이다. 샤오미를 능가하는 최강 가성비를 자랑하는 브랜드로 유명한 앤커는 해당 카테고리에서 독보적인 존재이며, 꾸준히 브랜드 가치를 소비자에게 어필하면서 유명 브랜드로 자리를 잡게 됐다.

그에 반에 한국은 단기간에 상품만을 판매하기 위해서 가격을 낮추거나 광고·마케팅을 하고 매출이 나오지 않으면 해외 플랫폼을 접고, 다시 매출이 잘 나오는 국내 시장에 집중한다. 한국은 중국보다 더 저렴하고 퀄리티 있는 좋은 상품들을 충분히 가지고 있고, 브랜드 가치가 있는 상품들이 많기 때문에 단순간의 매출을 높이는데 집중하지 말고, 해당 브랜드를 키우기 위해 중장기적으로 투자해야 한다.

혁신적인 제품을 만들기 위한 노력도 필요하다. 해외 시장의 경쟁자는 국내 시장보다 더 치열하다. 이를 극복하려면 제품 자체의 차별성과 경쟁력이 있어야 한다. 더불어 처음부터 글로벌 진출을 위해서 상품을 기획해야 한다. 아직도 상품 페이지나 박스에 한국말이 있으면 '메이드인코리아' 상품이기에 잘 팔릴 거라는 착각을 하지만 요즘은 그렇지 않다. 각 국가별로 현지 언어와 문화에 맞게 디자인을 해야 한다. 이런 준비조차 되지 않은 상태에서 그냥 한국어 상품을 해외 온라인 플랫폼에 올린다면 관심을 받기 어렵다. 

또한 영문 자사몰 홈페이지를 잘 구축하기를 권한다. 전 세계 이커머스 플랫폼에 입점하고 판매를 하더라도 수없이 바뀌는 정책으로 인해 판매자들에게는 불리한 환경이 될 수 밖에 없다. 한 번 구입한 고객이 다시 재구매할 수 있는 기회를 갖지 못한다면 그간의 노력이 수포로 돌아가기에 반드시 중장기적으로 자사몰 영문 홈페이지를 구축해서 키워야 한다.

고객과의 첫 만남은 아마존, 쇼피, 라자다, 알리바바가 같은 중계 플랫폼 통해서 만나지만, 해당 소비자들에게 자신의 브랜드와 홈페이지를 알리면서 재구매를 유도하는 식이다. 궁극적으로는 B2B 바이어들도 자사몰로 유입시킬 수 있는 기회도 같이 만들어야 한다.

이처럼 한국의 제조사나 브랜드가 크로스보더 이커머스 시장에서 살아남기 위해서는 준비하고 할 일들이 많다. 아직도 한국의 좋은 상품을 어디서, 어떻게 사야 할지 모르는 전 세계 소비자들이 많기 때문에 2022년도에는 더욱 적극적으로 크로스보더 이커머스 시장에 진출하길 바란다.

글로벌셀러창업연구소 안영신 대표는 글로벌셀러 사업과 관련한 교육 및 컨설팅을 진행하고 있으며, 글로벌 마켓플레이스를 면밀하게 분석하고, 마켓별 전략을 제시하는 이커머스 전문가로 유명하다. 저서로는 『동남아시아 최고의 온라인 쇼핑몰 라자다 창업&운영하기』 『글로벌 셀러 창업&운영하기』 등이 있다.